Entretien publié dans le magazine semestriel d’AUNA le 1er juillet 2025.
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Quel est l’impact pour votre entreprise des droits de douane que les États-Unis envisagent d’imposer ?

Même si nos principaux canaux commerciaux sont axés sur l’Europe – en particulier l’Espagne, l’Italie et le Portugal – nous faisons des progrès solides dans de nouvelles régions comme l’Amérique latine et les Émirats arabes unis. Ces marchés émergents offrent des opportunités intéressantes, mais exigent également une vigilance constante face au contexte mondial.

Dans ce cadre, la nouvelle politique douanière américaine crée de l’incertitude pour de nombreuses chaînes de valeur. Dans notre cas, l’impact direct reste limité, mais non négligeable : un changement d’une telle ampleur peut affecter les coûts logistiques, les matières premières ou les composants électroniques.

C’est pourquoi nous avons mis en place une stratégie de contingence bien définie. D’abord, nous misons sur un réseau de fournisseurs diversifié, avec une part croissante de fournisseurs locaux. Ensuite, nous fabriquons et personnalisons de nombreux produits directement dans notre usine d’Almansa, ce qui nous donne indépendance, flexibilité et maîtrise des processus. Enfin, grâce à notre équipe technique et de développement, nous pouvons réagir rapidement à tout changement réglementaire ou de marché.

En période d’incertitude, disposer d’une structure industrielle solide, d’une équipe engagée et d’une stratégie fondée sur la proximité et l’efficacité fait toute la différence.

Comment les exigences ESG influencent-elles votre compétitivité face aux fabricants asiatiques ?

Nous sommes une entreprise résolument engagée en faveur du développement durable. Et cela ne se limite pas au produit : c’est une philosophie que nous appliquons à chaque étape du processus, des matériaux aux systèmes logistiques, en passant par la gestion interne.

Nous optimisons activement notre chaîne d’approvisionnement pour la rendre plus efficace et durable, tant au niveau du transport que de l’emballage.

Face aux fabricants asiatiques, nous savons que le prix n’est pas toujours notre argument principal, mais nous faisons la différence sur la proximité, le support technique, la fiabilité et la conformité réglementaire. Nous pensons que les objectifs de durabilité ne doivent pas être retardés, mais accompagnés d’une transition réaliste, soutenue notamment pour l’industrie européenne.

Comment le marché a-t-il évolué pour votre entreprise depuis la fin de la pandémie ?

Après la pandémie, nous avons ajusté notre stratégie : nous avons investi dans la digitalisation, renforcé nos équipes et amélioré des processus clés. Même si 2024 s’est clôturée avec une baisse de 5 %, le contexte reste favorable : le marché de l’éclairage a reculé de 15 %, ce qui démontre notre solidité.

Pour 2025, nous voulons consolider notre présence en Espagne, en Italie et au Portugal, tout en poursuivant notre développement en Amérique latine, aux Émirats arabes et dans les pays francophones. Nous misons sur la proximité, le support technique et la logistique locale, des piliers essentiels pour une croissance agile et durable.

Comment adaptez-vous vos stratégies commerciales à chaque marché ?

Tout repose sur la compréhension du marché et une vraie présence locale. En Italie, par exemple, nous venons d’ouvrir un nouveau centre logistique qui permet de livrer en 24 à 48 heures. Nous avons aussi renforcé notre équipe commerciale pour étendre notre couverture et notre support.

En Espagne, nous avons une équipe expérimentée répartie sur tout le territoire, offrant un service personnalisé, technique et proche.

Sur les marchés émergents comme l’Amérique latine ou les Émirats arabes, nous misons sur des partenariats stratégiques avec des acteurs locaux bien établis et un support technique spécialisé.

Quel est votre niveau d’intégration numérique et d’adoption des nouvelles technologies ?

La digitalisation est une priorité. Nous sommes en train de déployer un CRM pour centraliser la gestion des leads, des campagnes et des événements.

Parallèlement, nous utilisons déjà l’intelligence artificielle dans le marketing pour automatiser les contenus et analyser les comportements.

Nous développons également des luminaires modulaires et durables, pensés pour simplifier l’installation, la maintenance et le recyclage.

Cet engagement, combiné à une logistique optimisée et à une production flexible depuis Almansa, nous permet de répondre efficacement aux besoins réels du marché.

Quels sont les principaux défis technologiques et produits pour votre entreprise ?

Notre priorité est de nous spécialiser davantage dans l’éclairage industriel, un secteur où nous sommes déjà bien établis.

En parallèle, nous développons d’autres familles à fort potentiel comme l’éclairage routier, extérieur et décoratif. Nous constatons une forte traction commerciale et technique, ce qui nous pousse à élargir notre catalogue, nos certifications et la formation de nos clients.

Grâce à notre usine d’Almansa, nous personnalisons de plus en plus de produits. C’est une tendance du marché que nous accompagnons en renforçant notre équipe dédiée.

Nous transformons les défis en opportunités grâce à une écoute active du marché et une réponse rapide, tant sur les produits que sur les services.

Quel est votre retour sur les AÚNA Partner Day ?

Les AÚNA Partner Day sont sans aucun doute des rendez-vous incontournables pour Threeline. Nous apprécions beaucoup le format et ce qu’il représente : un lien direct et concret avec les distributeurs, installateurs et partenaires du secteur.

L’édition de Barcelone a dépassé nos attentes. Nous avons été très satisfaits de l’organisation, de la qualité des participants et de l’occasion renforcée de consolider notre image de marque.

Ce fut une excellente plateforme pour présenter nos nouveautés et renforcer les relations commerciales. Cette année, nous avons franchi un cap : nous avons sponsorisé l’événement de Barcelone et réservé un espace de démonstration dans toutes les éditions. Cela nous permet de présenter notre nouveau catalogue, plus professionnel et complet dans toutes les familles de produits.

Axes d’amélioration ? Il serait intéressant d’avoir plus d’outils pour collecter les données des participants et développer davantage les actions de networking sur place, afin d’optimiser chaque interaction.